Home Problemy w małej firmie Z jakimi problemami zmagają się najczęściej małe firmy?

Z jakimi problemami zmagają się najczęściej małe firmy?

by Patryk Wójcik

Życie lokalnego przedsiębiorcy nie jest łatwe. Kiedy otwierasz biznes, masz w głowie wielkie plany i marzenia. Każdy z nas to zna. Jednak prowadzenie firmy ma swoją ciemną stronę. W tym artykule skupie się na problemach, które pojawiają się niemal w każdej małej firmie. Każdy z tych problemów w jakiś sposób dotyka tematu promocji i marketingu. Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci zauważyć te problemy, bo tylko tak je pokonasz.

Jak zdobyć pierwszych klientów, kiedy startujesz z biznesem?

Aby Twój biznes się opłacał, potrzebujesz klientów. Bez klientów nie ma sprzedaży. Nie ma znaczenia, czy masz w tym momencie najlepszy produkt na rynku, jeżeli nie potrafisz go sprzedać. Musisz nauczyć się opowiadać o swoim produkcie w taki sposób, aby ludzie Cię zrozumieli i naprawdę poczuli, że potrzebują tego co im oferujesz.

Jestem pewien, że każdy przedsiębiorca zdaje sobie z tego sprawę. Jednak w ferworze codziennej walki, bardzo łatwo o tym zapominamy. Kiedy brakuje nam klientów, zaczyna brakować nam czasu i pieniędzy. Zaczynamy wtedy szukać skrótów, które daleko nas nie zaprowadzą.

Dobry produkt jest podstawą. To żelazna zasada, której nigdy nie zamierzam zmieniać. Nigdy nie będę pomagał firmom, które wciskają ludziom kit. Jednak na rynku jest cała masa świetnych produktów i usług, których nikt nie kupuje. Najczęstsza przyczyna jest banalna. Ludzie po prostu o nich nie wiedzą.

W takich przypadkach za porażkę odpowiedzialna jest słaba promocja. Kiedy prowadzisz małą firmę, skupiasz całą swoją uwagę na produkcie lub usłudze, którą świadczysz. To jest serce Twojego biznesu. Jednak z perspektywy klienta wygląda to zupełnie inaczej.

dłonie z telefonem komórkowym

Ludzie w dzisiejszych czasach są strasznie wygodni (żeby nie powiedzieć leniwi). Jeżeli nie mogą w łatwy sposób znaleźć informacji o Twojej firmie, to szybko znajdą sobie zamiennik. Jeżeli nie pokażesz im w namacalny sposób, że Twoja oferta jest lepsza od oferty konkurencji, to skupią się wyłącznie na cenie.

To straszne, ale żyjemy w świecie, w którym wygrywają firmy, które potrafią najgłośniej krzyczeć. Obecnie masz wiele narzędzi, aby wypromować się w internecie. Używając reklam w Google albo na Facebooku, możesz ze swoją ofertą dotrzeć do setek potencjalnych klientów w bardzo krótkim czasie. Problem w tym, że klientów zaczyna męczyć to ciągłe krzyczenie różnych firm.

Nasz świat się zmienia. Reklama w internecie jest coraz droższa. Moim zdaniem w najbliższym czasie przestanie mieć znaczenie, to jak głośno krzyczysz. W tej nowej rzeczywistości wygrają firmy, które będą uderzały ze swoją ofertą do właściwych osób. Masowa reklama już nie działa! Skuteczność spamu jest bardzo słaba (a w przypadku małego biznesu jest zerowa).

Co to ma wspólnego ze zdobywaniem pierwszych klientów? Moim zdaniem bardzo wiele. Jeżeli startujesz z nowym biznesem, musisz mieć świadomość, jakie są reguły gry, w którą właśnie zamierzasz zacząć grać. Jako przedsiębiorca musisz mieć świadomość swoich możliwości i ograniczeń związanych z marketingiem i promocją.

Jeżeli chcesz zdobyć pierwszych klientów, to prawdopodobnie nie masz jeszcze zbyt wielu pieniędzy, które chcesz przeznaczyć na działania promocyjne. Najgorsze co możesz zrobić, to wyrzucać te pieniądze w błoto. Dlatego, aby pozyskać pierwszych klientów, musisz działać mądrze. Nie jesteś wielką korporacją, którą stać na nieprzemyślane akcje promocyjne.

zmartwiony przedsiębiorca

Promocja i marketing bez konkretnego planu

Na co najczęściej marnują pieniądze przedsiębiorcy? Na nieprzemyślane działania promocyjne i marketingowe. Działając bez planu, bardzo łatwo ulegać chwilowym modom. Zaczynasz się reklamować na Facebooku, bo szwagier Ci powiedział, że to działa.

Pozycjonujesz (SEO) swoją stronę internetową, bo zadzwonił do Ciebie jakiś sprytny handlowiec z firmy pozycjonującej i wcisnął Ci usługę, której nawet nie rozumiesz. Wchodzisz w reklamę Google (Google Ads), bo działa ona świetnie w przypadku biznesu Twojego kolegi.

Później robi się już tylko gorzej. Jak wariat latasz z aparatem, aby wrzucić nowe zdjęcia na Instagram. Siedzisz po nocach, aby nagrywać live na Facebooka, których i tak nikt nie ogląda. Zlecasz komuś przygotowanie bota do obsługi zamówień, których masz jak na lekarstwo. Zamawiasz system do rezerwacji online, który nie zarobi na siebie przez najbliższe 5 lat.

Niestety taka jest codzienność wielu przedsiębiorców. Mówi się, że tonący chwyta się brzytwy. Kiedy masz problemy z pieniędzmi albo stale brakuje Ci klientów, zaczynasz szukać rozwiązania. Jeżeli masz szczęście, to trafisz na kogoś, kto podpowie Ci, co możesz zrobić, aby poprawić swoją sytuację. Jeżeli masz pecha, trafisz na ofertę „magicznej” usługi, która ma zmienić Twoje życie. Wydasz pieniądze, a to i tak nic nie zmieni.

Dlatego uważam, że jednym z największych błędów małych przedsiębiorców jest działanie bez planu. Nie mówię to o jakiejś wielkiej strategii, o której mogłeś nie raz słyszeć na szkoleniach. Nie próbujmy zabijać muchy za pomocą armaty. Twoja mała firma nie potrzebuje opasłej strategii, w której pojawi się wiele wykresów i słupków.

Potrzebujesz planu działania albo mówiąc inaczej, strategii na miarę Twoich potrzeb. Mam tu na myśli strategię promocji (strategię marketingową), ale także strategię sprzedażową. Może to być również strategia zatrudniania nowych pracowników, a nawet strategia obsługi klientów.

biznesmen układający strategię

W tym artykule skupiam się wyłącznie na strategii marketingowej, bo na promocję najłatwiej jest nam wydać pieniądze, które są pieniędzmi wyrzucanymi w błoto. Nie chodzi o to, że reklamy na Facebooku nie działają. Nie chodzi o to, że reklamy w Google są złym pomysłem. Nie chodzi nawet o to, że nie ma sensu prowadzić konta na Instagramie, albo w innych mediach społecznościowych.

Każde z tych narzędzi jest skuteczne. Problem w tym, że nie są one uniwersalne i skuteczne dla każdego. Znam przypadki małych firm, które wydawały duże pieniądze na reklamę w Google, ale w ich sytuacji reklamy na Facebooku lepiej by się sprawdziły. Znam też firmy, które działały zupełnie na odwrót i marnowały budżety na Facebooku, ale nie doceniały siły Google.

Jednemu podoba się córka, a innemu teściowa (tak mawiają osoby z moich rodzinnych stron). Wszystkie nowoczesne narzędzia promocyjne są fantastyczne. Nie wszystkie są jednak odpowiednie dla Ciebie. Twoja firma nie powinna korzystać ze wszystkiego, bo to jest akurat modne. Twoja firma powinna skupić się na działaniach, które mają sens z biznesowego punktu widzenia.

Przestań inwestować w reklamę, na którą Cię nie stać. Zacznij działać mądrze. Bez konkretnego planu (małej strategii) nie dasz rady. To właśnie z Twojego planu na promocję firmy powinno wynikać, z jakich narzędzi powinieneś skorzystać. Niby banalnie prosta sprawa, a tak wiele osób nadal marnuje pieniądze na nieskuteczne reklamy.

Jeżeli popełniasz ten błąd i nadal działasz bez planu, to może w końcu czas to zmienić? Nie daj sobie mydlić oczu i zrezygnuj z działań, które nie są dla Ciebie korzystne finansowo. Szkoda Twojego czasu i pieniędzy. Lepiej skup się na działaniach, które mają sens i pomagają Ci zdobywać nowych klientów.

Działanie bez planu i brak klientów?

Zobacz, jak łączą się oba wcześniejsze przykłady. Jeżeli startujesz z biznesem, ale nie masz konkretnego planu na promocję swojej firmy, to z ogromnym prawdopodobieństwem będziesz marnował pieniądze.

Dodatkowo wybierając złe sposoby na promocje, zaczynasz oszukiwać samego siebie. Niby coś robisz w kierunku pozyskania pierwszych klientów. Ale jednocześnie masz namacalny dowód, że działania promocyjne nie pomagają Ci zarobić.

Każdy z nas dał kiedyś ciała i zmarnował pieniądze na promocję. Nie możesz jednak prowadzić swojego biznesu w przekonaniu, że podejmujesz „jakieś” działania i „jakoś” to będzie. Musisz obrać konkretny kierunek i przygotować plan działania.

Nie wiem, czy dobrym sposobem będzie dla Ciebie reklama w Google, albo płatna kampania na Facebooku. Nie wiem, czy powinieneś publikować fotki na Instagramie, albo filmy na YouTube. Nie jestem w stanie tego stwierdzić bez poznania Twojego biznesu. Jednak Ty możesz to zrobić.

Przestań się oszukiwać, że wszystko, co jest obecnie modne w marketingu, jest Ci potrzebne. Znam firmy, które radzą sobie świetnie bez strony internetowej, bo bazują na poleceniach. Znam też firmy, które radzą sobie fatalnie, nawet po tym, jak wyłożyły kilka tysięcy na nową stronę internetową.

Musisz pamiętać jedną rzecz, nie jest najważniejsze to, CO robisz, ale PO CO to robisz. Tylko odpowiadając na pytanie, PO CO to robisz możesz się dowiedzieć jaka forma promocji będzie dla Ciebie odpowiednia.

Jeżeli chcesz zdobyć pierwszych klientów, bo właśnie startujesz z nowym biznesem, przygotuj sobie plan działania. Nie rób wszystkiego po trochu i po łepkach. Wybierz te działania, które naprawdę mają sens w Twojej sytuacji.

Nie musisz się na tym wszystkim znać. Pogadaj z innymi przedsiębiorcami i sprawdź, co sprawdza się w ich przypadku. Spotkaj się z kimś, kto Ci podpowie jakie działania mogą pasować do Twojej firmy. Jestem pewien, że w najbliższym otoczeniu znajdziesz kogoś, kto chętnie pogada z Tobą na ten temat. Jedna uwaga, niech to nie będzie osoba, która sama działa bez planu i ulega chwilowym modom!

dobra i skuteczna reklama

Recepta na dobrą promocję – pomyśl CO później JAK

Chcę, abyś po przeczytaniu tego artykułu miał konkretną podpowiedź co zrobić, aby działać w mądry sposób przy promocji lokalnego biznesu. Spójrz na swój produkt lub usługę i zastanów się CO chcesz o nim powiedzieć potencjalnym klientom.

Pamiętaj, że potencjalni klienci nie siedzą w Twojej głowie i nie mają Twojej wiedzy. Nie możesz im wyjeżdżać z jakimś skomplikowanym komunikatem. W świecie pełnym reklam i rozpraszaczy uwagi, Twój komunikat musi być prosty i czytelny.

CO OFERUJĘ – to jest Twoje główne pytanie, od którego musisz zacząć. Co takiego masz, czego Twoi potencjalni klienci mogą potrzebować? Kiedy złapiesz już swoją ofertę w kilku prostych słowach, możesz przejść do kroku drugiego.

Wiesz już CO, oferujesz. Teraz musisz zastanowić się JAK to pokazać. Czasami świetnie sprawdza się tekst i opis na stronie internetowej. Czasami musisz pokazać próbkę pracy i możesz to zrobić osobiście albo nagrywając film. W wielu sytuacjach możesz pochwalić się efektami swojej pracy, kiedy publikujesz zdjęcia przed i po Twoim działaniu.

Moim zdaniem CO chcesz przekazać klientowi, jest znacznie trudniejszym wyzwaniem. Właśnie dlatego wielu przedsiębiorców unika pytania CO i od razu przechodzą do pytania JAK. To znakomita recepta na wyrzucanie pieniędzy w błoto.

Kiedy nie wiesz, CO chcesz przekazać klientowi, a skupiasz się wyłącznie na tym, JAK to zrobisz, łatwo ulegasz chwilowym modom i sprzedawcom różnych narzędzi, które niekoniecznie pasują do Twojego biznesu.

Łatwo poznać przedsiębiorcę, który unika pytania CO i skupia się na pytaniu JAK. Taka osoba przychodzi i mówi: Panie zrób mi nową stronę internetową, pomóż mi założyć fanpage na Facebooku, ustaw mi te reklamy w Google. Problem w tym, że takie osoby nie wiedzą PO CO mają podjąć te wszystkie działania.

Mogą też skupić się na ogólnikach. Chcę reklamę na Facebooku lub w Google, aby mieć więcej klientów. Jednak to nie sama reklama przyciąga ludzi do Twojej firmy. Przyciąga ich Twój komunikat (bez względu na to, czy jest to tekst, film, czy zdjęcie). Jeżeli nie zastanawiasz się, CO chcesz przekazać klientowi, to Twój komunikat na pewno będzie nietrafiony.

Może wydaje Ci się to proste. Ale niech pierwszy rzuci kamień ten, który choć raz w swojej biznesowej karierze nie popełnił tego błędu. Porozmawiaj z kimś o tym. Może sam nie zauważasz, że Twoje działania promocyjne nie mają sensu. Może masz wielkie chęci i starasz się naprawdę mocno, ale próbujesz zrobić coś, co nie pasuje do Twojego biznesu.

Zdobywanie klientów będzie dużo łatwiejsze, jeżeli odrobisz pracę domową i dobrze przemyślisz CO, chcesz im zaoferować. Jeżeli wiesz dokładnie, CO to jest, to będziesz wiedział JAK to pokazać i jakich narzędzi do tego użyć.

Nie ma sensu chodzić na skróty. Promocja i marketing bez planu to wyłącznie wyrzucanie pieniędzy w błoto. Klienci są jak woda na młyn i to właśnie oni, napędzają rozwój Twojej firmy. Potraktuj poważnie ten temat i zastanów się, jak chcesz ich przyciągnąć. Już niedługo nie będzie ważne to, czy krzyczysz najgłośniej ze wszystkich. Niedługo będzie ważne, to co mówisz i kogo próbujesz przekonać do siebie.

Pozdrawiam,

Patryk Wójcik – psycholog pomagający w promocji lokalnego biznesu.

Napisz komentarz